「腕には自信がある。でも、それが伝わらないんだよ…」
静岡県の山あいにある小さな切削加工メーカー。
社長は70代、職人歴50年を超えるベテランで、現場には長年連れ添った職人が2名。誰よりも早く測定具に手を伸ばし、ミクロン単位のズレを嫌う—そんな“こだわりの町工場”です。
しかし、時代は変わりました。かつては顔の利く商社経由で大手自動車部品メーカーから安定的に仕事が回っていたこの工場も、取引量の減少とともに徐々に仕事が減り、売上も縮小傾向に。紹介や下請けに頼る営業スタイルでは、どうにも限界が来ていたのです。
「ホームページ？あるにはあるけど、ずっと更新してないなあ…」
「技術のことを分かってくれる人には響くんだけどね…」
年間の問い合わせはわずか3件。しかも価格勝負ばかりで、納得いく取引にはつながらない日々。
「このままだと、うちは消えていくだけかもしれない」
そんな危機感の中で、まず取り組んだのは、自社の強みを“明確に言語化”することでした。
【施策：何をしたのか？】
～“伝わらなかった技術”を、“選ばれる技術”に変えるまで～
① 強みの棚卸しと「選ばれる理由」の再設計
最初に行ったのは、“ウチの強みってなんだ？”を掘り起こす作業です。
次の3つのポイントを特定していきました。
- 微細加工（特に0.05mm以下の削り出し）において、加工バラつきが非常に少ないこと
- 銅合金の切削において、焼きやすさ・切粉処理・寿命に優れていること
- 10年以上納品している製品の寿命記録が残っており、長寿命化の実績があること
ここから、「微細 × 銅合金 × 長寿命」というキーワードで専門性を打ち出し、“誰にとって価値があるか”を再定義。
具体的には、導電部品・電子機器部品の試作部門がターゲットとして浮かび上がりました。
② 「比較資料」と「実績資料」の作成
次に取り組んだのは、「見える資料」の整備です。
- 写真付き加工サンプル資料（実際に加工した銅製部品を撮影）
- 精度実測データのグラフ化（加工径、長さのバラつき実績を数値で）
- 他社との違いを一覧で示した“比較シート”
→ 加工バラつき／納期柔軟性／価格帯／最小加工径／納入実績
これらは、すべてPowerPointとExcelで作成し、PDF形式でDLできるようにしました。
特に比較表は、「社内稟議にそのまま使える」と喜ばれました。
③ イプロスの最適化（“見られる仕掛け”を整える）
次に、「技術を欲しがっている人の目に入る場所」に設置する作業です。
- イプロスの製品登録タイトルを調整
例：「銅合金 高精度微細加工｜導電部品の寿命を2倍に」 - 検索キーワードの埋め込みと説明文の最適化
→ 「導電性」「精密試作」「マシニング加工」「放熱性」などの関連語を自然に挿入
結果、「導電性 高精度加工」で検索上位に表示されるようになり、閲覧数が月200件超に。
加えて、動画はあえて使わず、PDF資料DLに集中させ、DL後にメールで個別フォローする“対話型の流れ”を構築しました。
④ 資料請求後の“メールフォロー”と“相談導線”の整備
イプロスからの資料請求者には、以下の流れで対応：
- DL直後：お礼メール（自動返信＋補足説明PDFつき）
- 2日後：事例紹介メール（3件の納入実績／加工写真つき）
- 5日後：簡単な質問フォーム or オンライン相談の案内
これらは、Gmail＋Googleフォーム＋slackを使って社長が自力で対応可能な仕組みに整えました。
重要なのは「営業電話を一切せず、相手のタイミングを尊重する設計」にした点です。これにより、断られるストレスもなく、関心度の高い相手との商談率が上がりました。
⑤ 「営業資料・社外向け提案資料」の標準テンプレート化
新規の引き合いに対しては、以下のテンプレートを都度修正して使用：
- 「企業紹介1枚」
- 「加工技術と実績事例2枚」
- 「他社比較＋納入メリット1枚」
これにより、問い合わせがあっても慌てず対応でき、相手企業側でも「これなら社内で説明しやすい」と好評でした。
【成果：結果はどうなった？】
これまでほとんど動きのなかった問い合わせが、徐々に変化を見せ始めました。
公開から2ヶ月後には、イプロス経由での資料請求数が月8件を超えるようになり、半年でトータル48件に。資料請求後の個別相談や試作依頼も増加し、月7件ペースの新規試作がコンスタントに入るように。
何より社長が驚いたのは、「うちを名指しで問い合わせてくる」企業が現れたこと。しかもその中には、かつて憧れだった大手電機メーカーの名もありました。
「技術は変えてはいない。でも、伝え方を変えただけでこんなにも違うのか…」
結果、年商は2,200万円 → 3,800万円に増加しました。
【勝ち抜くヒント】
「いい技術」があっても、「選ばれる」とは限らない
この町工場が、問い合わせ数を16倍にまで増やし、年商を1.7倍に伸ばした背景には、「技術をどう伝えるか？」という視点の転換がありました。以下の手順に沿って、順番に見直したことが、成果のカギでした。
【STEP1】“何でもできます”をやめて、“誰に、何を、どう役立つか”を明確にする
まずは、「うちの強みって何だろう？」を深堀りしました。
結果、「微細な加工が得意」「特に銅合金に強い」「耐久性が高い＝長く使える」という技術的な特徴が見えてきました。
これを、「銅の部品を高精度に加工したい企業にとって、長寿命でコストパフォーマンスの良い製品がつくれる」という“お客様にとっての価値”に置き換えました。
→ ポイント：「特徴」ではなく「役立ち方」を伝える
【STEP2】「目に見える形」にして、誰が見ても分かるようにする
強みが整理できたら、それを言葉だけでなく「見える形」に変えました。
- 加工品の写真（大きさが分かるように定規と一緒に撮影）
- 加工精度や寿命に関する簡単なグラフ
- 他社との違いが一目でわかる比較表
これらを1枚の資料やPDFにまとめるだけで、相手の理解度が格段に上がりました。
→ ポイント：「説明する」のではなく「見せる」
【STEP3】“探している人”の目に届く場所に置く
せっかく良い資料ができても、見てもらえなければ意味がありません。
そこで活用したのが、「製造業の人が情報を探す場所＝イプロス」でした。
検索する側が使いそうな言葉（たとえば「導電性」「高精度」「銅加工」など）を意識して、タイトルや説明文を調整し、上位に表示されるようにしました。
→ ポイント：相手が“使いそうな言葉”を先に考える
【STEP4】見てもらったあと、「次に何をしてほしいか」をはっきり伝える
ページの最後には、「まずは資料をダウンロードしてください」「簡単なご相談も歓迎です」といった、“次の行動”が分かるような一言を入れました。
そして、資料請求をしてくれた人には、数日後に「見ていただけましたか？」「試作のご相談もできますよ」といったメールを送り、次の一歩へ丁寧につなげました。
→ ポイント：「問い合わせしやすい流れ」をつくる
【まとめ】
この町工場が成果を出せたのは、「新しい設備を導入した」わけでも、「営業マンを雇った」わけでもありません。
今ある技術を、
●誰に向けて
●どう伝えれば
●価値が伝わるのか？
この視点で「伝え方」を見直し、相手の立場で考え抜いたからこそ、“選ばれる町工場”に変わりつつあります。
技術の良さを伝えるのに、大きな会社である必要はありません。
マーケティングとは、「良いものが、ちゃんと届くようにする工夫」なのです。
